经常上医院，尤其是热门三甲大医院的人们可能会注意到，许多科室总会贴着一张“医药代表不得入内”的告示。如果医药代表们不听劝阻，违反了医院规定，会发生什么？就在近日，这个问题的答案忽然浮出水面，并被甩到了聚光灯下。一份中南大学湘雅二医院医务部发布、落款时间为8月13日的《关于暂停有关药品的协办函》开始在业内流传。    　　“十五五”时期，全国将培育三万名农产品骨干经纪人　　奔走在城乡间的农货选品师(解码“十五五”专项规划)　　广袤大地上，有一群人奔走在城乡两头，一头连农户、一头连商户，是我国农产品流通体系的重要主体。　　他们是农产品经纪人。《加快农业农村现代化“十五五”规划》提出，“十五五”时期，全国将培育3万名农产品骨干经纪人。该函显示，医院发现有四家药企的医药代表未经预约擅自进入诊疗区域，意图接触医务人员，违反了相关规定。当前，农产品经纪人这一群体呈现哪些新变化？骨干经纪人如何培育？未来怎样给产业发展赋能？记者进行了采访。　　衔接小农户与大市场，职业化、专业化、组织化特征日益显现　　“郭哥，有客户要土豆，我知道你还有几十亩没收。

B | ”一接到订单，马忠密便熟络地联系种植户郭新，“啥价出？”　　“价格都是明摆着的，啥货啥价。”郭新不假思索。　　“大薯率高、皮毛光亮、带土少，7毛一斤没问题。为此，医院对涉事企业做出了暂停相关药物采购等惩罚。

C | 要是缺陷比例高，价格估计得低些，还要看客户能不能接受。

D | ”马忠密又补了句，“烂的、小的千万别给客户。作为湖南省规模最大的三甲医院，湘雅二医院这份函一出，瞬间引发了业内的广泛讨论。那么，医药代表到底是做什么的，又为什么不让进入医院？

图/视觉中国

一记警钟首先需要搞清楚的是，什么是医药代表。医药代表这一角色，是连接药企和临床端的重要桥梁。”　　“咱到地中间挖几个点看看，早卖完早腾茬。”打交道多年，郭新知道跟着马忠密吃不了亏。药企有什么新的研发动态，或开发了什么新药，都需要依赖他们传递给医务人员。但由于这一职业同时自带“销售”属性，在医院环境中难免处于一个微妙的位置。《关于暂停有关药品的协办函》显示，来自江苏艾力斯生物医药、北京康蒂尼药业、赛诺菲（北京）制药，以及安进生物医药四家药企的医药代表，违反了湘雅二医院《医药代表管理制度》中“三定三有”的合规接待标准。　　47岁的马忠密是吉林省扶余市的一名农产品经纪人，专做土豆产销经纪已经10年，经验丰富，深受客户信任。“咱们可不是只顾着赚佣金的‘中间商’，得帮种植户、采购商解决实实在在的难题。”马忠密说。

E | 所谓“三定三有”，即医药代表来访“定时间、定地点、定人员”，“有接待预约、有接待流程、有接待记录”。作为惩罚，四家企业的甲磺酸伏美替尼片、吡非尼酮胶囊、甘精胰岛素利司那肽注射液（3ml），地舒单抗（60mg）被暂停采购和使用，期限为三个月。

F | 　　产销对接，渠道是关键。并且这四家药企还被列入了医院医药购销负面清单，在医院药学部备案。

G | 为了给农产品找销路，这些年马忠密跑了多地的农批市场和批发采购平台，寻找合作机会。这几种药物中，最受关注的是甲磺酸伏美替尼片（简称“伏美替尼”，商品名“艾弗沙”）。“质量达标，才能开口谈生意。”马忠密拿出一沓田间笔记，里面是他收集整理的土豆病虫害图谱。这是上市公司艾力斯自主研发的小分子靶向抗肿瘤1类新药，主要用于晚期非小细胞肺癌治疗，是公司的绝对营收支柱。

H | 财报显示，今年上半年艾力斯总营收约33.2亿元，其中光是伏美替尼就贡献了31.38亿元。发现有些种植户会大小优劣混装统售，马忠密还引进了分选分级设备，满足客户差异化需求，实现优薯优价。

I | 　　据测算，我国长期活跃于产地并从事农产品购销服务的经纪人，数量在100万以上。值得注意的是，今年上半年该公司销售费用达到12.41亿元，销售费用率近40%。2025年，农业农村部会同人力资源和社会保障部、中华全国供销合作总社共同修订《农产品经纪人国家职业标准》，进一步明确其职业能力指标、服务内容和从业规范，为农产品经纪人职业化发展提供依据。　　“农产品经纪人是小农户对接大市场的重要纽带，在衔接农产品产需、推动产业升级、促进农民增收等方面发挥着重要作用。并且，同类型药物已经有8款获批上市，例如阿斯利康的奥希替尼、豪森药业的阿美替尼等均是有力竞品。而北京康蒂尼药业的吡非尼酮胶囊（艾思瑞）适用于确诊或疑似特发性肺纤维化（IPF）的治疗，具有一定的独家性。”农业农村部市场与信息化司有关负责人介绍，近年来，农产品经纪人日益呈现职业化、专业化、组织化特征。　　在职业定位上，由自发从业、经验经营向稳定职业形态转变，规范经营、合同履约和信用建设日益成为基本要求；在服务内容上，由单一信息撮合，逐步拓展至质量标准执行、分级分选、冷链物流和市场营销等环节。国家药监局官网显示，目前在国内市场，该类药物仅有北京康蒂尼药业的吡非尼酮胶囊、北京凯因科技的吡非尼酮片获批上市。这款药对北京康蒂尼药业同样意义重大。“部分经纪人还通过行业协会、产业联盟或联合经营实现资源整合、风险共担和协同发展，进一步提高了服务稳定性和市场议价能力。”农业农村部市场与信息化司有关负责人说。　　打通流通“大动脉”，保障经纪人稳定经营　　天蒙蒙亮，广东省广州江南果菜批发市场，商户邱新航的蔬菜档口热闹起来，挂着“湘”“琼”“贵”等地车牌的大中型厢式货车来来往往。　　装车间隙，不时有客商开箱验货。打开泡沫箱顶盖，翠绿油亮的香菜层层码放，棵头大小均一，根部也干干净净。

J | 公开数据显示，2023年，艾思瑞的销售额约为7.903亿元，占公司总收入比达98.86%。

K | 赛诺菲的甘精胰岛素利司那肽（赛益宁）注射液属于一种糖尿病复方制剂，这一市场主要由该药和诺和诺德的德谷胰岛素利拉鲁肽注射液所占据。“我们采购的香菜在沙地种植，采收时不带泥巴，色泽、长度都控制得很好。据Evaluate Pharma数据库，2025年这两款产品的全球销售额超过10亿美元。”邱新航说。在国内，恒瑞医药、通化东宝、联邦制药、正大天晴等多个药企也在同步布局相关管线，竞争有愈演愈烈之势。最后是安进的地舒单抗（安加维/普罗力），用于治疗骨质疏松症及其他疾病导致的骨质流失、骨骼转移、骨骼巨细胞瘤等。该药最早于2010年在欧盟上市，2021年全球销售额已突破30亿美元，不过其国内专利已经于2022年6月到期。目前齐鲁制药、迈威生物等多个国内企业的生物类似药陆续上市，开始瓜分原本属于安进的市场份额。　　与马忠密不同，邱新航属于销区经纪人。

L | 在行业看来，暂停三个月的采购的时间尽管不算长，但湘雅二医院的处理敲响了一记合规警钟。广东省律协经济犯罪辩护专业委员会委员、深圳市律协金融犯罪辩护法律专业委员会委员翟振轶律师对中国新闻周刊表示，湘雅二医院的这种做法，精准打击了医药行业长期存在的痼疾“关系营销”，医药代表以前常与销售挂钩，承担销售任务，所以要搞好与医生的关系，也就有了利益输送的空间。现在，医药代表只进行学术推广，严禁与销售挂钩，也不能统计销售数据，这就让医药代表回到学术合规的正确道路上来。

关注合规该事件之所以引发行业的普遍关注，也和今年5月发布的一则文件有关。他所在的广州江南果菜批发市场是全国最大的果蔬集散中心之一。

M | 每天，省内外10多台车往来他的档口，日吞吐量达到200吨。整个市场，卖香菜的商户有七八十家，而邱新航则是卖得较好的一家。　　蔬菜价格的季节性波动较大。

N | “销路虽然不用操心，但行情要把稳。”邱新航从2013年开始做蔬菜生意，经历过多次涨跌。

o | 他在云南曲靖等产地与农户签订了订单收购合同，保障货源稳定，同时将最新市场资讯传递到生产一线。

p | 5月，国家药监局会同公安部、国家卫生健康委、市场监管总局、国家医保局、国家中医药局、国家疾控局等七部门发布《医药代表管理办法》，自8月1日起施行。

q | 每天，他还将掌握的产地和销区价格信息制作成公众号文章更新发布。该文件不仅对医药代表的学历作出了要求，还明确了多种禁止情形，包括未经备案、登记从事药品学术推广活动，实施收款和处理购销票据等销售行为。

r | 最重要的是，依据新规，医药代表已被明确定义为‌从事药品学术推广的专业人员，不再是销售人员‌，严禁承担销售任务或统计处方量。

s | 文件发出后，医院对待医药代表的来访监管变得日益严格，多家医院规定：医药代表来访须提前至少3个工作日通过医院官方渠道预约申请，明确拜访目的、参与人员等。记者随机点开几期，阅读量均在1000上下。

t | 8月4日，医药代表备案平台公示了新制度下首条违规记录，一名医药代表因“未经备案开展学术推广等活动”在平台“违法违规行为公示”板块被公示。北京中医药大学卫生健康法学教授、博士生导师邓勇对中国新闻周刊评价，一系列事件都在表明，围绕药代合规行为的管理体系正在形成。　　在这里，系统化的数据服务能力，帮助广大经纪人研判市场供需态势，避免盲目铺货、跟风经营。

u | 　　“依托大数据收集发布，帮助打破产销两头信息差。”广州江南果菜批发市场经营管理有限公司副总经理赖勇金介绍，市场检测中心常态化采集果蔬价格、供需结构等流通数据，搭建形成标准化市场价格指数体系，实时发布行情，便于商户定价参考。首先是追责逻辑的转变，过去多数医院处理违规行为，仅靠约谈、劝离涉事医药代表；本次直接暂停涉事企业对应药品院内采供、纳入购销负面清单。明确了药企对医药代表行为负有穿透式主体责任，违规的后果由企业承担，而不是只惩戒一线的个体销售。翟振轶进一步指出，这也是新《医药代表管理办法》施行以来第一单对药品上市许可持有人产品进行停止采购的案例，对医药行业具有强烈的示范效应。但也有行业人士担心，新规推出后，许多医生为了不承担或少承担责任，刻意减少了与医药代表的见面，导致医药代表和医生之间无法正常接触，不仅令学术推广变得困难起来，更有可能影响药品的正常流通。某头部跨国药企地区经理刘勇对中国新闻周刊表示，当下拜访要求预约备案，可许多医院缺乏相应的流程，好不容易预约上相关科室主任和医生的时间，却动不动面临“爽约”，医院既没办法协调时间，对医生也没有任何处罚机制。关于暂停采购药品是否会影响患者用药，湘雅二医院方面向媒体表示，进行处置前医院已与药学及临床科室进行论证，评估涉事药品替代可及性，认为本次停药的4个品种均有可替代方案，不会对患者治疗产生不利影响。邓勇指出，医院不是禁止医药代表见医生，而是禁止“不预约、闯诊室”的行为，所有争议的本质，不是要不要学术交流，而是在哪里交流、按什么流程交流。　　保鲜是蔬菜流通的另一大难题。邱新航介绍，公司在合作基地周边投资修建了15门冷库用于采后预冷。在广州江南果菜批发市场，货品如果当天卖不完，也有万吨级冷库供临时仓储。

v | 此外，食品安全追溯、监控系统、电子结算等流通交易场景，共同助力保障舌尖上的安全。“药企不能把过去‘闯科室、蹲门诊’作为常态工作方式，学术交流更多转移至预约定点接待、科室学术会议、线上沟通等渠道。医院同时也要优化预约接待机制，简化合理学术交流的流程，不能为了管控，人为设置不必要障碍，实现‘防腐败’和‘保学术信息流通’两者平衡。　　打通流通“大动脉”，产销衔接更顺畅。”邓勇补充道。近年来，我国加快构建农产品产地市场体系，农业农村部引导推动41个省部共建市场和663个定点市场数字化建设，支持建设7.8万个田头冷藏保鲜设施，持续推动产地冷链物流成网成链。　　推动职业技能水平提升，更好服务现代农业高质量发展　　理论知识考试、现场技能操作考核、营销路演展示……7月，第七届全国农业行业职业技能大赛首次设置了农产品经纪人技能竞赛，陕西选手李千等5名农产品经纪人获得大赛一等奖，骨干经纪人的培育刚刚起步。中国新闻周刊就该事件联系了涉事四家企业，截至发稿均未获回应。　　从“赚差价、靠人脉”，到“拓市场、增效益”，新一代农产品经纪人，正在用知识和技能重新定义这一行业。比赛中，参赛选手有本科及以上学历的超过46%，展现出鲜明的市场化产业化思维。

w | “产品可能会滞销，观念不能‘滞销’。（应受访者要求，刘勇为化名）记者：石若萧编辑：余源运营编辑：王琳